외국계 기업 취업하기:영업관리 직무 분석_뭐하는 일인지 알고 지원하자!

안녕하세요~

이번 시간에는 영업 직무와 비슷해 보이면서도

아주 다른 영업 관리 직무에 대해서

알아보도록 하겠습니다^^

 

 

 

 

 

 

영업 관리

Sales management

 

: 매출을 낼 수 있도록 고객과 시장의 접점에서 

회사 제품 또는 서비스에 대해 관리 활동을 전개하고,

고객만족을 실현하여 회사 제품 판매촉진을 증진시키는 일을 주로 담당하는 직무

 

 

먼저 영업관리 직무에 대해서 설명을 해 드리자면

영업 포지션이 실제 매출을 내는 포지션이라면,

영업관리는 회사 수익 창출에

직간접적인 영향을 통해서 매출 실적을 관리합니다

 

 

 

 

 

 

영업관리의 주요업무로는

영업계획 수립, 실적 관리하거나

고객과 거래선의 관리를 수립한 영업계획에 따라

관련부서와 긴밀히 협조해서

영업이나 판촉활동 전개를 서포트하고

상품별로 매출실적과 지역별 또는 점포별 등 

매출이 일어나는 곳의 영업실적을 관리합니다

 

고객과 거래선을 관리하는 역할로

기존의 고객이나 거래선의

관계를 유지하고 관리하면서

판매를 촉진시키거나 이탈 최소화를 위해

문제가 발생하면 처리 및 지원하고,

기존 거래선의 육성과

판매 향상을 위한 지원 활동을 합니다

 

 

 

 

 

 

전문기술을 요하는 제품이나

서비스의 경우에는

기술영업과 마찬가지로

기술지원 업무를 수행하기도 하고

판매 후까지도 지속적인

기술 조언을 제공하기도 합니다

 

이에 따라 영업활동 후에도

고객이나 고객사에 대한 응대,

그리고 문제사항에 대한 지속적인 관리를 하는

활동이라고 보시면 되겠습니다

 

 

 

 

 

 

간혹 매출이 일어난 후

현금이 아닌 어음 등을 받음으로써

발생하는 매출 채권이

원활히 회수되도록 관리 및 조치하며,

채권 미회수의 사전예방 업무입니다 

 

또한 거래선별 신용도 분석하기도 하고

부실채권이 발생한 경우

담보를 처분하여 채권을 회수하거나

경매, 압류, 소송 등의 법적 조치를 통해

채권을 회수하는 업무를 수행하기도 합니다

 

이러한 내용이 JD 내에

있을 수도 있고 없을 수도 있으며

무서운 용어들의 겁을 먹고

"영업 관리 안 되겠다"

이렇게 생각하지 마시고

'이런 업무들이 있을 수도 있다'

라는 개념으로 이해해 주시면 좋겠습니다

 

 

 

어카운트 매니저

account manager

 

: 고객사를 관리하는 역할

 

Account Coordinator 혹은 Account Manager

라고 하는 직무에 있어서

Account의 단어를 회계로 이해하시고

[회계] 직무로 오인하는 경우가 있습니다

 

하지만 여기서 Account는

고객사 혹은 계정을 의미하는 단어이고

고객사를 관리하는 역할이라고 보시면 되겠습니다

 

일반적으로 어카운트 관리자의 주 역할은

프리세일즈 및 포스트 세일즈

클라이언트 서비스를 실시하고, 

고객사의 우려나 불만사항 등을

해소하는 것과 함께,

고객과의 정기적인 커뮤니케이션을

게시함으로써 관계를 유지하는 부분입니다

 

 

 

 

 

 

또한 계약 판매 관련 문서를 준비하고

판매 제안서 작성 후 고객에게 전달하고,

고객사 정보를 데이터베이스에 업데이트하는 업무나

잠재 고객에 대한 연구를 수행하기도 하고

어떤 캠페인을 수행하고 나서는 캠페인 결과에 대한

상세 보고서를 작성하는 업무를 수행합니다

 

시장이나 경쟁사를 조사하기도 하고

홍보 자료를 작성하는 것을 지원하기도 하는데

이런 JD를 봤을 때

영업, 영업관리, 마케팅을 총 합친 느낌도 들긴 합니다

 

 

 

 

 

 

어카운트 매니저는

마케팅이나 광고 캠페인 운영해본 경험이나

고객사와의 관계 구축을 위한

커뮤니케이션 스킬, 문제 해결 능력,

대인 관계 기술 등이 요구됩니다

 

그리고 기술이나 고객사 질문들에 답변하면서

협력적으로 해결책을 만들어나갈 수 있는

전략적 사고, 비즈니스 관리 역량이 요구되기도 합니다

 

 

 

 

 

 

세일즈 애널리스트

Sales Analyst

 

: 기업의 월별, 분기별, 연간 판매 보고서를 검토해서 판매 패턴과 개선 영역을 파악하고,

실제 판매 데이터를 수익 예상치와 비교 분석해서 경쟁 업체를 포함한 시장 데이터를 평가해

운영을 최적화할 수 있도록 돕는 역할

 

세일즈 애널리스트는

고객 지표, 경쟁업체 정보 및 

판매 채널과 같은 데이터를 분석하여

매출과 시장 점유율을 높이는

최선의 방법을 결정하고,

예측과 예측을 개발하기 위해

이전의 판매 데이터와 시장 동향을 이용합니다

 

이러한 역할의 측면에서

경영진의 의사결정에 도움이 되는

새로운 전략의 영향을 보여주는

보고서를 개발하기도 하고

이 보고서를 마케팅 팀, 영업 팀, 임원진에게 공유하고

또 판매 목표를 개발하고 매출 증대 전략을

평가하는 데 있어서 조언을 제공하기도 합니다

 

 

 

 

 

 

다른 어떤 직무들 보다도

데이터 중심의 역할이고

의사 결정자에게 데이터를 통해 조언을 하거나

영업 및 마케팅 팀과 

긴밀하게 협력하는 경향이 있습니다

 

또한 내외부의 자료를 이용하여

팀원 및 경영진에게 실행 가능한 정보와

인사이트를 제시하면서

문제를 이해하고 능동적으로 해결하기 위해

분석을 수행하는 역할로 이해하시면 됩니다

 

이때 과거에 판매 데이터를 검토해서

생산성의 동향을 파악하기도 하고

타사 데이터를 평가해서 

회사의 성공을 위한 모범 사례를 참고하기도 합니다

 

 

 

 

 

 

데이터 분석이나 재무 예측이 가능할 정도의

데이터 분석 스킬이 요구되고

경영진이나 유관 부서에게 

지속적으로 보고하고 조언을 해야 하기 때문에

설득력, 효과적인 프레젠테이션 스킬이 필수적입니다

 

 

 

 

 

 

영업 교육

Sales training

 

: Sales Training는 영업에서 교육과 코칭을 담당하는 직무

 

영업 프로세스 혹은 제품에 대한 오리엔테이션을 수행하고,

개별 코칭 계획을 수립하기도 하고

새로운 영업 담당자를 교육하는 역할을 합니다

 

예산 범위 내에서

양질의 영업 교육 프로그램을 설계하고

정기적으로 개인 및 팀 교육 계획을 수립하고

교육 후 장단점을 평가하여

교육 요구 사항을 파악하기도 합니다

 

또한 교육 자료를 감독하고 개선 사항을 제안해서

사례별로 가장 적합한 교육 방법을 채택합니다

 

 

 

 

 

 

내용들을 보셨을 때 교육에 관한 것들이 굉장히 많고

뭔가 HR 스러운 느낌이 확실히 나는데

실제 도로도 HR 내의 HRD라고 하는

Human Resource Development의 직무 내용과 유사하고

또 Sales Training에 있다가 HRD 쪽으로 

옮겨가는 사례들이 있기도 합니다

 

다만 HR 같은 경우에는 교육의 대상자가

회사 내부에 있는 직원들을 대상으로 이루어지고

Sales Training은 판매 직원이나

아니면 직접 매출이 일어나는 매장을 대상으로

교육이 이루어진다라는 부분이

차이가 있다고 보시면 되겠습니다

 

Sales Training 직무는 

다른 직원들의 동기 부여하고

교육 및 코칭이 가능해야 되기 때문에

프레젠테이션 및 커뮤니케이션 스킬이 중요하고

조직이나 팀을 관리하는 기술, 

혹은 고객 서비스 관련된 영업 프로세스를 이해하는 부분이나

교육에 대한 깊이 있는 지식이 필요합니다

 

 

 

 

오늘 준비한 내용은 여기까지입니다

영업, 영업관리, 마케팅 이런 직무에 대한 

차이점이나 공통점을 발견하실 수 있으셨을 텐데,

이런 내용들을 활용해서

여러분이 직무를 설정하고 준비하는데

크게 도움이 되시길 바랍니다 : )

 

 

커리어브릿지는 여러분의 성공 취업을 응원합니다.